97.5％の顧客層に選ばれる方法

2014.12.27

カテゴリー：【治療院経営】今冨貴夫

ご挨拶

日頃よりご愛顧賜り誠にありがとうございます。
株式会社ラポールスタイル代表今冨貴夫です。

治療院経営ブログは、治療院経営において最も価値の高い情報をより多くのクライアント様に情熱を持ってお届けするブログです。
治療院の先生方にご満足頂けるような他社には真似できない情報を無償にて提供させて頂きます。

【本日の議題】97.5％の顧客層に選ばれる方法

2014年最後のブログ投稿となりました。
今年も私の拙い経営ブログにお付き合い頂き
感謝申し上げます。

来年はより先生方に良い情報を提供できるよう
日々邁進していきます。（弁護士の勉強が大変ですが…）

さて、本題に入りたいと思いますが
本日は新規患者様に選ばれるためのオフラインのお話を
させて頂きたいと思います。

早速ではございますが「イノベーション理論」といった
言葉を先生方は耳にしたことが
ありますでしょうか？
まずは以下の図を参照下さい。

簡単に説明しますと、患者様には大きく分けて
5つのパターンが存在します。

5つの中でも最も重要な顧客層はイノベーターになります。

イノベーターの客層を理解する為には
現在先生方の院に通院されている患者様100名の内
何名の方がiPhone6をお持ちになっているかどうかで
イノベーターの割合と意味を理解することができると思います。

イノベーターの客層割合は約2.5％と
定義されているためiPhone6をお持ちの患者様は
100名中2.5名になります。

また、イノベーターは別名新しいモノ好きと総称されて
おりますので、新しい価値を見い出すものに
積極的に投資をしていこうと思っている方々です。

整骨院にイノベーターを当てはめるのであれば
誰からからの紹介ではなく、自分自身で決断し
来院をして頂ける方々という意味合いになります。

ただ一つ問題があるのが、イノベーターは約2.5％しか
存在しないため、新規オープン以降の獲得は
大変難しいと言われております。（広告必須）

そこで私が本日お伝えしたい本題が、
残りの97.5％の顧客層に選ばれる方法です。
先生方は、どうすれば残りの97．5％の客層に
選ばれることができると思いますか？

先ほど説明したイノーベーターの客層は
自ら決断し来院をして頂けますが、97.5％の顧客層は
自ら行動し、自らの意思で
整骨院に来院することはありません。

特徴として

「知り合いから紹介をして頂いた」
「良い噂を聞いたので来院する」
「体験で治療を受けられる機会があれば
来院して良ければ通院したい」

といった誰かが起因するような要因がなければ
来院されることはないのです。

では、どのようにして97.5％の顧客増に
選ばれるのか？

私は体験治療会を開催することで
この問題は解決できると考えております。

通常体験治療会は、開業時などに内覧会と合わせて
行うことが多いのですが、通常VERの体験治療会は
デメリットが多いのであまりお勧めできません。

例えば通常営業日以外に開催をしなければならないことで
お休みがなくなりますし、スタッフも休日出勤を
して頂かなければなりません。

またチラシを制作し、新聞折り込みなどを行わなければ
ならないため1回の企画に対して
高額な広告コストがかかります。

そこで考えましたのが、

体験治療会を毎週開催

することです。

上記のようなチラシを制作し、曜日を決めて通常営業日に
体験治療会を開催することによって
休みの日を犠牲にすることがありません。

また、月に数回通院できるチャンスがありますので
問い合わせ数も高まると思います。

もちろんこのチラシは新聞折り込みで投稿しません。
（※広告の規制対象となります）

院内で既存の患者様に対して
チラシをお渡しさせて頂いております。
（※院内でお渡しするチラシは広告に当てはまりません）

もちろん既存患者様に体験治療会に
来院して頂くためではなく、その患者様に関わる
友人やご家族の方にお渡しして頂くのが目的です。

既存患者様からの紹介であれば
失礼な表現にはなりますが
客質も悪くないですし、きちんと理解力がある
患者様が通院して頂けると思います。

また、患者様が知人を紹介する際に
必ず治療費がいくらなのか問い合わせがありますが

「○○曜日であったら体験で受けられるみたいよ」
と伝えるだけでも来院しやすさは増すのでは
ないでしょうか？

体験治療会を毎週開催している整骨院も
私は聞いたことがないため、
ある意味面白い企画だと思います。

是非実践し、行動に移して頂ければ幸いです。

（※余談ではございますが当社のコンサルサービスでは
このような情報を優先的に配信し、チラシ制作まで
すべて対応をしております。今回は特別に同様の内容を
ブログで投稿させて頂いております。）

2015年度は整骨院業界にとって
ますます厳しさを感じる年になるかもしれません。

ただ、多くの患者様に先生方の院を知って頂くことが
できれば整骨院の良さもより理解して頂けると思います。

知られていないのは
存在しないのと一緒。

整骨院という素晴らしい医療機関を
先生方のお力で広めることで整骨業界が
より成長することを祈念致します。

2014年は大変ご愛顧を賜り
誠にありがとうございました。

追伸

誠に勝手ながら、2014年12月27日～2015年1月4日迄
株式会社ラポールスタイルは年末年始の休業と
させて頂きます。

2015年1月5日より通常営業となりますので
緊急のご連絡はメールにて頂くことができましたら幸いです。
よろしくお願い致します。