会話の主導権を握る方法

2018.12.12

カテゴリー：【社員教育コンサルタント】朝倉千恵子　氏

自己紹介

小学校教員を経て、35歳で人生の崖っぷちに立たされ、「地獄の特訓」で有名な社員教育研究所に入社。中途採用、営業経験ゼロからのスタート。
礼儀、挨拶を徹底した営業で、3年後には社員数200名超、年間売上げ23億円の企業で単独1億円を達成。ダントツぶっちぎりのトップセールス賞を受賞。その9割は、飛び込み営業などの新規開拓営業。
2001年に独立。有限会社朝倉千恵子事務所を設立。
2003年にオフィスを東京日比谷の帝国ホテルタワーに移し、2004年に株式会社新規開拓を設立。講師として全国を飛び回る。
​自らの経験を生かした研修・講演は多くの企業から支持され、リピート率は98％を誇る。今現在、丸ビルにオフィスを構える。
また、働く女性の応援団長として自社にて「トップセールスレディ育成塾」を主催。全国から自分を変えたい！という女性たちが集まり、20時間のレッスンを共有する。
一回目のレッスン後から蛹が蝶になるごとく、激変する朝倉マジック。
その卒業生は2000名を超える。
 

【本日の議題】会話の主導権を握る方法

株式会社新規開拓の朝倉千恵子と申します。
今回は「会話の主導権を握る方法」についてです。
 

人は、相手に話して欲しいときに質問をします。つまり、「何をどう質問するか」が会話の質を左右します。質問話法をしっかり身に付けておくと、会話の主導権を取り、上手く結論へと結びつけることができます。しかし、尋問のように矢継ぎ早に質問を繰り返していても、相手は引いてしまいます。そこで今回は、会話の主導権を握るための「質問上手になる方法」について、質問の種類別にお伝えしていきます。
 

【２種類の質問】

質問には次の2種類があります。
 
・会話を狭めていく質問（＝クローズド・クエスチョン）
・会話を広げていく質問（＝オープン・クエスチョン）
 
クローズド・クエスチョンは、「イエスかノーか」、もしくは「AかBか」を問います。つまり、答えが1つになるような質問です。
例えば、「次のご予約ですが、１月ですと、15日の午前中、もしくは、17日の午後3時からが空いていますが、どちらにされますか？」「お薬は先発医薬品とジェネリック薬品、どちらにされますか？」「他に気になる事はございますか？」などです。このような質問のメリットは、質問された側が答えを考える必要がなく、時間を待たずに簡単に回答を求めることが出来ることです。
一方、オープン・クエスチョンは、「誰が」「何を」「いつ」「どこで」「なぜ」「どのように」を問います。例えば、「今日はどうされましたか？」「いつごろから痛みだしましたか？」「他に気になるところはどこでしょうか？」等、このようにして相手が自由に話しやすい環境を作るのです。
 

【質問には質問で切り返す】

では、尋問のようにいろいろ聞いてくる人に対してはどうすればいいのでしょうか。いつまでも質問に答えていると、主導権は取れません。そのような場合は、質問に対して質問で切り返し、主導権を握ります。
営業研修のロールプレイングで実際にあった話です。
 
 
「何か質問はありますか？」の問いかけに、ある受講生が、「今まで何人の男性とつきあったの？」と私に聞いてきました。
「何のためにそんなことを聞くの？」と思ってしまう質問です。私は、次のように切り返しました。
　相手「今まで何人の男性とつきあったの？」
　　私「人数にこだわる？」
　相手「いや、こだわらない」
　　私「あなたは何人の女性とつきあったの？」
　相手「2人かな？」
　　私「2人との恋愛期間は長かったの？」
　受講生から「ほー」と声が上がったほどです。
質問に対して、意表をつく質問で返し、主導権を握っています。人は質問をされると、自然と頭のなかで質問の答えを探し、答えようとするものです。主導権を握るためには、自分にされた質問の答えを探しに行かず、質問で返すようにしましょう。
 

【主導権を握るには･･･】

自分が主導権を握って相手とスムーズに会話を進めるには、まずはオープン・クエスチョンを使って、相手が今、この瞬間で一番関心を持っていることを応えてもらう。興味のある会話のジャンルがわかれば、次に会話の内容を掘り下げていくためのクローズド・クエスチョンを使用していくのです。そして、相手が一つの話題について、ひと段落したら、今度はまたオープン・クエスチョンで問いかけをして、別の話題にするのです。会話で主導権を握るためには、こうした「質問力」を鍛えるのが最も効果的です。