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怖そうな相手から「YES」をもらう方法

2019.02.12

カテゴリー:【社員教育コンサルタント】朝倉千恵子 氏

asakura

自己紹介

小学校教員を経て、35歳で人生の崖っぷちに立たされ、「地獄の特訓」で有名な社員教育研究所に入社。中途採用、営業経験ゼロからのスタート。
礼儀、挨拶を徹底した営業で、3年後には社員数200名超、年間売上げ23億円の企業で単独1億円を達成。ダントツぶっちぎりのトップセールス賞を受賞。その9割は、飛び込み営業などの新規開拓営業。
2001年に独立。有限会社朝倉千恵子事務所を設立。
2003年にオフィスを東京日比谷の帝国ホテルタワーに移し、2004年に株式会社新規開拓を設立。講師として全国を飛び回る。
​自らの経験を生かした研修・講演は多くの企業から支持され、リピート率は98%を誇る。今現在、丸ビルにオフィスを構える。
また、働く女性の応援団長として自社にて「トップセールスレディ育成塾」を主催。全国から自分を変えたい!という女性たちが集まり、20時間のレッスンを共有する。
一回目のレッスン後から蛹が蝶になるごとく、激変する朝倉マジック。
その卒業生は2000名を超える。
 

【本日の議題】会話の主導権を握る方法

今回は怖そうな相手から「YES」をもらう方法についてです。
前回「怖そうな人の懐に入る方法」の中で、「接触回数に勝るものなし」とお伝えしましたが、もう少し具体的にどのように接するのか、考え方などを交えお伝えしていきます。
 
怖そうな相手とのコミュニケーションで、大事なのが会話の中で「踏み込んでいく勇気」です。そもそも「怖い」と感じている相手とのコミュニケーションなのですから、相手の反応がなかったり、会話のキャッチボールがスムーズにいかなかったりすると、余計に焦ってしまって、冷や汗が出てしまうこともあるものです。しかし、たとえ言い回しが下手であっても、「一生懸命語ろうとしている姿勢を相手は見ている」ものです。多くの人が目を逸らしたり逃げたりするところで、「この人は勇気をもって向かってきているんだな」と伝わったときこそ、相手は好感を抱いてくれます。

【「反論=興味」と捉えてみる】

自分が話をしている最中に、もし、相手が表情をちょっと変えたり、質問や反論があったとしたら、それは興味を持って下さった証拠でもあります。
「そうは言っても保険外治療って高いんでしょ」「効果がないんじゃないの」。この時こそが、勇気をもってグッと踏み込むタイミングです。相手が心を開いて一声を発して下さったのです。断り文句だと捉えてしまって委縮したり引いたりしてしまうと、好機を逃がしてしまいます。断り文句ではなく、「興味を持った信号」と捉えて切り返していきます。
 
では、どう切り返せばいいか。例えば、「そうは言っても保険外治療って高いんでしょ」と言われたら、「率直なご意見をありがとうございます。保険内、保険外治療のメリット・デメリットをご理解いただき、お選び頂けるようご説明させて頂いてもよろしいでしょうか?」と質問話法で切り返すのです。質問話法は相手の反論を切り返す武器且つ、ビジネスを上手く進める武器であり、ビジネスを上手く進めるための有効なコミュニケーションツールです。いろいろな場面を想定して練習し、身に付けて、人と会う前にはしっかりと準備をしておきましょう。

【「YES」の数だけ相手が心を開いてくれる】

会社で少し怖そうな上司とお話をしたいときの例。上司と部下のこんなやり取り。
 
「(真剣な顔で)〇〇院長、とても大切なお話があるのですが、お時間を取っていただいてもよろしいでしょうか」「いいよ、わかった」「どれくらいの時間を頂けますでしょうか」「いいよ、10分くらいだったら可能だよ」
「かしこまりました。3分でお話させて頂きます。よろしいですか?」「いいよ」ここまでに、相手から3回「YES」をもらっていることになります。
 
このように、相手が不快感をもたずに「YES」と言ってしまうような質問を考え、相手の言葉を受けとめてから切り返すようにします。
小さな質問に対する「YES」の回数を増やし、会話のキャッチボールを繰り返すことで、相手が心を開き、大きな要望に対しても「YES」をもらう土台ができるのです。
小さな「YES」を数多くもらい、大事で大きな要望に対する「YES」につなげていきましょう。

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